Il commercio internazionale di meccanica strumentale vale 1.600 miliardi di euro, tanto quanto le dimensioni dell’economia italiana. I macchinari italiani contano per 80 miliardi, il 5% di tutti i macchinari. L’export italiano nel settore meccanico è un valore aggiunto nazionale e ci colloca orgogliosamente davanti a statunitensi, tedeschi e giapponesi in termini di rapporto tra valore aggiunto esportato ed esportazioni, che in concreto significa più utili, capacità di investimento per le imprese italiane e possibilità di crescita occupazionale (decimo Rapporto Export SACE 2016-2019).

Export is calling

La meccanica strumentale è un settore eterogeneo, che comprende i macchinari “necessari” al funzionamento di un’altra macchina – come pompe, rubinetteria e valvole – il cui commercio vale 500 miliardi di euro, di cui 30 italiani; gli “autonomi”, che operano in maniera indipendente, in cui l’Italia occupa il quarto posto al mondo con una quota dell’8%; i macchinari a uso specifico, ossia la meccanica in senso stretto, che da soli valgono più della metà del totale. I tre quarti del fatturato della meccanica industriale è fortemente propensa all’export, soprattutto nelle regioni del Nord Italia: Lombardia ed Emilia-Romagna da sole esportano la metà dei macchinari italiani.

Le migliori aree dove investire per l’export internazionale sono: Stati Uniti, India, Regno Unito, Cina, Polonia, Vietnam, Filippine, Perú, Messico, Corea del Sud, Cile, Emirati Arabi Uniti, Spagna, Iran e Thailandia. Esportare i propri macchinari significa valorizzarli sulla scena internazionale, offrendo una grande opportunità di crescita economica alla propria azienda. A livello mondiale, i padroni del commercio della meccanica industriale sono 5 paesi: Cina, Germania, Stati Uniti, Giappone e Italia.

Quali macchine industriali esportare?

Fra le macchine utensili che si basano sul “moto di lavoro” troviamo macchine a moto circolare uniforme (trapani, fresatrici, torni), a moto rettilineo alternato (rettifiche per piani, piallatrici, limatrici, stozzatrici), a moto speciale (mole, brocciatrici) e a moto circolare variabile. Le macchine utensili rappresentano uno dei principali driver dello sviluppo industriale del paese, affiancate da macchine per plasmare e lavorare plastica e gomma come stampi, estrusori, stampatrici flessografiche, macchine per soffiaggio e iniezione, per formare e modellare. Nell’ambito tessile, l’Italia si distingue per la produzione e il commercio di macchine per la filatura e per la nobilitazione, insieme a quelle per la maglieria. L’Italia, inoltre, insieme alla Germania, genera il 50% delle esportazioni complessive nel settore delle macchine per il confezionamento e l’imballaggio.

Come vendere macchinari industriali all’estero?

Il primo passo da compiere per avviare un processo di internazionalizzazione efficace e di successo è eseguire un’attenta analisi di mercato attraverso cui è possibile comprendere le potenzialità di un determinato mercato e capirne l’effettiva attrattività da un punto di vista economico. L’analisi di mercato consiste sostanzialmente in una valutazione del mercato in termini di quantità e qualità, definendone il volume e il valore, individuando i segmenti di pubblico ed i relativi meccanismi di acquisto, la concorrenza nel settore, e l’ambiente economico, ovvero le possibili barriere all’entrata ed eventuali scogli in termini di regolamentazioni, normative, legislazione.

Una volta scelto attentamente il mercato di interesse in cui si intende esportare i propri macchinari, si dovrà passare alla fase promozionale. Nelle transazioni commerciali internazionali, la presentazione della propria impresa riveste grande importanza: per questo motivo è necessario possedere una breve presentazione aziendale, in cui si evidenziano i punti forza e i tratti distintivi; una presentazione dei prodotti e delle fasi produttive, così come materiale pubblicitario chiaro, semplice, completo e accattivante. Indispensabile non dimenticare di inserire un’esatta e precisa traduzione nella lingua di destinazione e in inglese, oltre ad una serie di dati e informazioni riguardanti azienda e prodotti come attività, capacità produttiva, storia e caratteristiche tecniche o fisiche, ragione di preferenza rispetto ai concorrenti per quanto riguarda i macchinari. Una brochure illustrativa, ad esempio, contenente tutte le informazioni più importanti sull’azienda e tutti i suoi prodotti, può essere molto utile per dialogare con chi è impossibile contattare personalmente. Per i propri distributori o importatori invece, è necessario un catalogo più dettagliato per iniziare un rapporto commerciale significativo e duraturo. Ultimo, ma non ovviamente per importanza, il sito internet: indispensabile multilingua per qualsiasi azienda che intende vendere all’estero, permette di presentarsi, illustrare la propria attività, presentare i prodotti e dialogare con quanti lo esplorano. Molto utile, infine, possedere un profilo social sulle principali piattaforme, così come avviare campagne sponsorizzate sui maggiori motori di ricerca.

Una volta identificati distributori/importatori interessati all’acquisto dei propri macchinari, grazie alla promozione precedentemente effettuata, si potrà passare alla trattativa commerciale vera e propria. Molto importante in questa fase, sarà la presenza di una persona competente, con esperienza e spiccate doti comunicative, che sia in grado di valorizzare il prodotto aziendale e al contempo portare avanti una trattiva commerciale nel miglior modo. Sarà indispensabile inoltre, la conoscenza della lingua per una corretta comunicazione e per evitare fraintendimenti, oltre alla conoscenza culturale del paese estero per non cadere in equivoci o offese. A conclusione l’ordine, ci si dovrà preoccupare del trasporto, offrendo se necessario, il servizio al cliente, così come di eventuali certificazioni o documentazioni particolari richiesti dal paese di destinazione. Per ultimo, l’impresa italiana dovrà essere in grado di offrire un buon servizio di customer care e post-vendita che sappia risolvere eventuali problematiche o lamentele.

Vendere all’estero porta grandi vantaggi alle aziende italiane, ma è necessario conoscere bene anche tutte le insidie nascoste ed essere consapevoli che esportare richiede molto tempo, impegno e pazienza. Si deve essere disposti ad effettuare viaggi di lavoro, a partecipare a fiere internazionali e a disporre di un budget sufficiente per coprire anche un’eventuale espansione produttiva. Affidarsi ad un’agenzia specializzata garantisce risultati concreti e permette all’azienda di sollevarsi da compiti impegnativi e gravosi, favorendo invece la continuità produttiva. SosExport si avvale di personale professionale e preparato, che vanta conoscenze linguistiche, culturali, legali e burocratiche per diverse aree del mondo, in grado di eseguire analisi di mercato attente e precise, di condurre trattative commerciali e di fornire un servizio post-vendita di qualità.

Se sei un’azienda interessata a vendere i tuoi macchinari all’estero, contattaci subito.