Considerata la situazione di crisi che l’economia italiana sta vivendo da diverso tempo ormai, vendere prodotti all’estero rappresenta un’ancora di salvezza per diverse realtà nazionali che vedono i mercati locali in forte diminuzione. Pensare dunque a possibili investimenti in mercati esteri in forte crescita, può rappresentare una grande opportunità di sviluppo per il proprio business. È a questo punto che la figura dell’export manager entra in gioco e guida l’azienda attraverso un processo di internazionalizzazione di impresa grazie alle proprie competenze e conoscenze del mercato di destinazione.
Chi è un export manager?
L’export manager è una figura professionale che ha il compito di accompagnare e introdurre un’azienda nei mercati esteri, per poi successivamente consolidarne la presenza. L’obbiettivo principale è di portare un valore aggiunto all’impresa italiana che decide di portare il proprio prodotto su mercati stranieri. Per farlo, è necessario che l’export manager sappia elaborare strategie efficaci che permettano di individuare i paesi in cui il prodotto o i servizi dell’azienda possono meglio adattarsi e sviluppare un piano di marketing adeguato al paese di destinazione. L’export manager è una figura specializzata nell’internazionalizzazione delle imprese, in possesso di competenze e conoscenze specifiche per permettere ad un’azienda locale di trasformarsi in un’azienda internazionale.
Quali competenze deve avere?
Una realtà locale che decide di espandere i propri confini verso i mercati esteri troverà numerose difficoltà che ostacoleranno il proprio progetto. Per questo motivo, affidarsi alla figura dell’export manager è fondamentale. Per prima cosa l’export manager sarà in grado di superare le difficoltà linguistiche e di comunicazione che spesso un’azienda italiana che decide di vendere all’estero può incontrare. Essere in grado di comunicare in modo chiaro e corretto e evitare qualsiasi tipo di fraintendimento causato dal non conoscere con dimestichezza la lingua del paese, è essenziale in una trattativa commerciale.
L’export manager deve inoltre conoscere molto bene le regole di esportazione e internazionalizzazione dei diversi mercati in cui si intende entrare. Deve avere conoscenze culturali, burocratiche e logistiche oltre che ottime doti comunicative, commerciali e relazionali. Ed è solo l’inizio! È fondamentale infatti, che l’export manager abbia competenze tecniche di diritto internazionale, politiche internazionali ed economiche, in aggiunta ad una grande dimestichezza in campo marketing e comunicazione. Il prodotto che l’azienda italiana intende vendere sui mercati esteri deve infatti essere pubblicizzato e promosso attraverso campagne di digital marketing mirate per suscitare il giusto interesse nei consumatori esteri.
La figura dell’export manager deve essere in grado di realizzare offerte commerciali efficaci e di gestire trattative internazionali con distributori o importatori esteri avvalendosi di best practices consolidate e strumenti informatici sempre aggiornati per ottenere risultati concreti ed efficaci. Vendere all’estero richiede spesso incontri e visite con i clienti stranieri: l’export manager è una persona dinamica che ama viaggiare ed è disposta ad effettuare numerosi spostamenti per favorire la chiusura di trattative commerciali. Grazie alle proprie conoscenze, inoltre, sarà in grado di gestire e risolvere problematiche relative al trasporto e alla logistica, oltre che a fornire all’azienda italiana supporto diretto nell’organizzare, ove necessario, la spedizione dei prodotti. Infine, la figura dell’export manager dovrà essere in grado di gestire eventuali inconvenienti, lamentele e reclami.
Cosa fa un export manager?
Come anticipato, l’export manager è una figura professionale che aiuta l’azienda nel processo di internazionalizzazione, grazie alle sue innumerevoli competenze. Ora vediamo cosa fa in concentro.
Alla base del suo operato, c’è l’analisi di mercato: l’export manager infatti è un’analista che valuta attentamente il prodotto che l’azienda vuole vendere, il mercato di destinazione e la concorrenza. È necessario infatti conoscere molto bene ciò che si vuole portare all’estero e come questo venga percepito dai consumatori finali, studiare il mercato globale, isolando i mercati più appetibili e studiare la concorrenza locale e internazionale che l’azienda italiana si troverà ad affrontare. Sarà suo compito conoscere a fondo la realtà aziendale, effettuando visite all’azienda e colloqui con i principali referenti.
L’export manager attraverso tecniche e strumenti specifici, definirà le politiche e le azioni commerciali per lo sviluppo del mercato estero e metterà in atto strategie di web marketing e lead generation predisponendo e revisionando materiale informativo e promozionale. Creerà campagne marketing in lingua straniera, avvalendosi anche dell’utilizzo dei social network oltre che campagne PPC su Google Ads, mail marketing, newsletter, etc.
Provvederà poi alla stesura di un piano commerciale mirato, attuando attività atte all’aumento delle vendite e alla finalizzazione degli ordini. L’export manager si occuperà di stipulare accordi commerciali con i partner locali e assicurare supporto logistico all’azienda italiana. Le attività di analisi continueranno per verificare l’andamento del prodotto sul mercato estero ed attuare eventuali cambiamenti migliorativi. L’export manager si occupa infine del post vendita e del cross selling, con l’obbiettivo di aumentare le referenze che l’impresa italiana vende sui mercati esteri.
Perché avvalersi di un export manager?
Avvalersi di un export manager per un’azienda italiana che desidera vendere i propri prodotti all’estero significa avere al proprio fianco un professionista esperto nella vendita in vari settori merceologici, che vanta conoscenze linguistiche, burocratiche, logistiche e culturali nei vari mercati esteri. Per ottenere risultati di vendita concreti e duraturi è necessaria la collaborazione con professionisti del settore, che stabiliscano relazioni e partnership con realtà straniere. L’export manager infine, lavorando in modo analitico e strategico, evita investimenti inutili e fallimentari sprechi di risorse aziendali.
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