Vendere all’estero rappresenta una grande opportunità di crescita aziendale e se hai deciso di esportare i tuoi prodotti saprai già che il primo passo da compiere è individuare i mercati più favorevoli scandagliandone ogni aspetto, approfondendo la conoscenza del pubblico locale e studiando la concorrenza. Una volta analizzate le potenzialità del mercato straniero di interesse, dovrai passare ad uno degli aspetti più impegnativi dell’internazionalizzazione d’impresa: trovare distributori esteri interessati all’acquisto del tuo prodotto.

Piano marketing internazionale

Per prima cosa è necessario dare una veste internazionale alla propria azienda: se si vuole vendere all’estero e colpire positivamente il nuovo mercato, il prodotto e la comunicazione inerente dovranno essere pronti. Il sito web aziendale rappresenta il proprio biglietto da visita e sarà necessario replicarlo in più lingue, oltre che creare una comunicazione adatta al paese estero di destinazione. Si potrà ad esempio inserire una sezione “diventa distributore” in cui descrivere le opportunità di mercato offerte dalla commercializzazione dei prodotti in oggetto, le politiche commerciali aziendali e i successi già ottenuti su altri mercati.

Inoltre, attraverso campagne di promozione online si potranno attirare importatori e distributori esteri direttamente sulle pagine del proprio sito. Nei siti e nei motori di ricerca più strategici si dovranno avviare campagne sponsorizzate o Pay per clic, sarà importante avere una scheda aziendale nei marketplace b2b e nei portali verticali, avere un profilo aziendale in network professionali come Linkedin e utilizzare strumenti di comunicazione come l’e-mail marketing per l’invio di comunicazioni mirate a liste profilate di importatori e distributori. 

Che caratteristiche deve avere il distributore estero?

In primis il distributore estero che si sceglierà per la vendita dei propri prodotti all’estero dovrà avere ottime capacità commerciali e conoscenze di marketing internazionale. Sarà utile se il distributore o importatore in questione avrà al suo fianco una forza vendita qualificata, ben addestrata e che abbia familiarità con i prodotti per dimostrarne i vantaggi e le caratteristiche principali ai clienti.

La stabilità economica e la tempestività dei pagamenti sono altri elementi fondamentali che non potranno mancare. Si dovranno valutare anche le capacità di vendita e di generazione di contatti oltre che le competenze tecniche del settore. Il distributore dovrà poi conoscere attentamente il mercato locale ed avere capacità di prevedere con precisione le vendite future e individuare i mutamenti dei bisogni e le aspettative dei clienti. Infine, il distributore estero dovrà avere un ampio spazio adibito a magazzino e buone capacità di gestione dell’inventario.

Da un distributore estero ci si aspetta un impegno di risorse qualificate per generare continue nuove possibilità e richieste di commercializzazione dei prodotti, grandi sforzi per raggiungere la quota di mercato e gli obbiettivi di vendita della specifica area geografica e disponibilità per fare del magazzino per rimanenze di prodotti consigliati in base alle esigenze del mercato locale.

Come trovare distributori all’estero?

Un ottimo modo per iniziare a cercare distributori esteri è confrontarsi di persona con il mercato di interesse. La partecipazione a fiere internazionali è uno dei modi più diretti e veloci: le fiere sono infatti momenti importanti per far conoscere il brand aziendale e porre le basi di una rete commerciale all’estero. Tuttavia, non sarà sufficiente fare un giro fra i vari stand, ma sarà necessario organizzare meeting e incontri e far seguire a ogni contatto, azioni di follow-up.

Le fiere di settore sono anche un’ottima occasione per osservare i competitor, analizzare le loro modalità di auto-promozione e capire le loro strategie di mercato. Analizzare la concorrenza infatti, può aiutare ad individuare la giusta strada da intraprendere, ad avere un’idea del prezzo a cui un prodotto simile al proprio è già distribuito sul mercato e come il prodotto è percepito dal consumatore finale. I distributori di prodotti complementari inoltre, potrebbero essere interessati ad ampliare il loro raggio d’azione inserendo altri prodotti a portfolio. Essendo già nel settore sapranno sicuramente che strategia di comunicazione utilizzare per aumentare le vendite. Inoltre esistono diverse banche dati da consultare, sia generiche b2b che tecniche, da cui poter estrarre un database personalizzato su unico settore.

Una volta raccolti i contatti di distributori potenzialmente interessati al proprio prodotto, sarà necessario chiamarli, mandare loro mail e fissare un appuntamento. Una volta instaurato un rapporto stabile, sarà necessario considerare anche la gestione dei distributori. Infatti, possono insorgere problematiche da risolvere tempestivamente o si possono riscontrare difficoltà nella definizione dei rapporti commerciali o nel controllo delle attività di vendita finale. Si dovrà infatti garantire che la politica di vendita sia coerente con quella aziendale per stabilire, oltre ad un accordo sui prezzi, anche accordi sulla promozione dei prodotti, sulla gestione delle scorte e sulla frequenza delle consegne.

I distributori sono fondamentali per instaurare relazioni durature con clienti esteri in quanto sanno come approcciare il mercato locale e su quali leve puntare per concludere le vendite. Tuttavia, la ricerca di distributori richiede grande impegno, soprattutto in termini di tempo, conoscenze linguistiche e di comunicazione. Per questo motivo, affidarsi ad un’agenzia specializzata come Sos Export significa trovare distributori esteri interessati al proprio prodotto rimanendo comodamente in azienda.

Se hai avviato un processo di internazionalizzazione d’impresa, ma non sai come trovare distributori, contattaci per una consulenza.