Nell’era della globalizzazione, le PMI italiane sono chiamate sempre più spesso a non pensare più in termini nazionali, ma a cercare di sfruttare le allettanti opportunità che i mercati esteri offrono. Internazionalizzarsi permette di inserirsi in una nuova logica di mercato che spazia oltre i confini nazionali: comprendere e seguire il mercato mondiale diventa però sempre più difficile e troppo spesso vengono a mancare adeguate politiche commerciali e comunicative in grado di sostenere la frequente fluttuazione della domanda internazionale. Le PMI che decidono di esportare i loro prodotti necessitano di operatori esperti e competenti che consentano il pieno sfruttamento delle opportunità offerte dai mercati esteri.
Vantaggi di vendere all’estero
Un imprenditore che desidera realmente esportare i propri prodotti deve possedere grande costanza, essere dedito al sacrificio, essere preparato, competente e avere ottime conoscenze delle regole del mercato internazionale, oltre a possedere grande pazienza e creatività. Esportare significa confrontarsi con un mercato molto ampio, non più regionale o nazionale, che può offrire grandi opportunità di crescita aziendale. L’incidenza dei costi fissi è più bassa, in quanto per esportare, le aziende producono su vasta scala; grazie all’esportazione è possibile assicurare una maggiore stabilità produttiva all’azienda e prolungare nel tempo il ciclo di vita del prodotto.
Le esigenze di nuovi consumatori possono ampliare la gamma di utilizzi del prodotto, così come l’abbassamento dei costi può rendere l’azienda più concorrenziale. Grazie alle ripartizioni geografiche, il rischio di impresa diminuisce e le vendite all’estero possono contribuire all’espansione aziendale in caso di crisi o di saturazione del mercato interno. Le numerose aree di mercato consentono di raggiungere maggiore flessibilità e favoriscono l’approvvigionamento di beni a condizioni più favorevoli. Ovviamente vendere all’estero non porta solamente vantaggi, anzi, vediamo insieme quali sono i rischi che la PMI deve tenere in conto.
Rischi di vendere all’estero
Partiamo dal presupposto che minore è la conoscenza, maggiore è la possibilità di incappare in eventi che si possono rivelare dannosi per l’azienda e precludere il raggiungimento degli obbiettivi prefissati. È evidente che vendere all’estero comporta il sorgere di difficoltà maggiori rispetto alla vendita a clienti limitrofi, ma tracciare una strategia finanziaria ben definita, coerente ed efficace, considerando la gestione dei rapporti commerciali in campo internazionale, sarà sicuramente di aiuto per evitare di incorrere in ulteriori difficoltà.
I maggiori rischi a cui una PMI può andare incontro nel momento in cui decide di avviare un processo di internazionalizzazione sono i seguenti: in primis, il rischio della revoca delle commesse e del mancato ritiro della merce concordata, così come il ritardo nel pagamento o l’oscillazione sfavorevole del cambio. Esistono poi ovviamente il rischio di incomprensioni dovute alla lingua e a legislazioni e normative differenti da quelle nazionali o l’impossibilità di applicare clausole previste dai contratti italiani. È necessario tenere in conto la variazione dei prezzi, l’eventuale difficoltà nel recupero crediti e l’onerosità dei costi processuali in caso di controversie. Infine, è fondamentale conoscere bene la fiscalità internazionali, così come i documenti e gli adempimenti necessari per l’esportazione nel paese estero di interesse.
Per evitare i rischi delle transazioni internazionali con l’estero, affidarsi ad un’agenzia specializzata, vi garantirà la conoscenza profonda del vostro partner/cliente internazionale, informazioni sulla situazione politica del paese e sulle legislazioni locali, così come una persona competente e in grado di gestire eventuali controversie e concordare forme di pagamento non vincolate al ritiro della merce.
Costi per vendere all’estero
Affinché la PMI abbia successo all’estero, come abbiamo visto, è necessario definire gli obbiettivi con chiarezza, oltre a selezionare con cura e attenzione i prodotti da esportare e i mercati esteri di interesse. Una buona comunicazione e la scelta dei distributori/importatori partner sono fondamentali, così come lo è avere un budget a disposizione che tenga in considerazione tutti i costi del processo di internazionalizzazione. Vediamo insieme quali sono
Innanzitutto è necessario tenere in considerazione il budget necessario per l’analisi di mercato, primo passo nel processo di esportazione che permette la ricerca di informazioni necessarie a conoscere il mercato e il settore di appartenenza oltre alla ricerca di possibili partner. La realizzazione del materiale pubblicitario per preparare l’azienda all’esportazione e supportarne la vendita, che include depliant, sito web, cataloghi e altro, ha un costo da considerare. All’interno del budget è da includere anche il costo per mailing, telefonate e traduzioni, oltre a trasferte e alla partecipazione a fiere internazionali (affitto dello spazio espositivo, progettazione e allestimento dello stand, invio del materiale da esporre, gadget). Infine, la PMI deve possedere risorse sufficienti da destinare ad un eventuale investimento finalizzato all’aumento della capacità produttiva.
Se anche la tua azienda desidera aprirsi ai mercati esteri, contattaci subito per una consulenza. I nostri esperti eseguiranno un’attenta analisi di mercato per garantirti risultati concreti e duraturi.